Il gruppo E

Si tratta, in effetti, di un termine molto speciale, in quanto la sua caratteristica è quella di lasciare tuti i costi, i rischi e le responsabilità inerenti al trasporto, che abbiamo visto andare di pari passo, in capo ad uno solo dei soggetti coinvolti nella compravendita di beni mobili internazionali, il comparatore. Viceversa, sul venditore grava un’unica obbligazione, cioè quella di mettere a disposizione dell’acquirente i beni oggetto del contratto presso i propri locali quali stabilimento, fabbrica, deposito o altro luogo convenuto.

Virtù …

Il venditore in una compravendita EXW ha, quindi, un coinvolgimento minimo, non assumendo un ruolo attivo o almeno partecipativo nella consegna della merce e proprio per questo motivo la resa EXW risulta particolarmente apprezzata ed utilizzata soprattutto in Italia, dove si stima sia adottata dal 70% delle imprese, in pieno divario per altro con il resto dell’Europa, dove la media si attesta intorno al 30%. Agli occhi del venditore, non addossarsi alcuna responsabilità ulteriore rispetto alla mera messa a disposizione della merce, affinché il compratore organizzi tutto il processo logistico e ne assuma i costi ed i rischi, appare talvolta una grande opportunità.
Ebbene è possibile invece dare una lettura diversa a quanto appena affermato. Intanto, il ruolo del venditore non potrà essere totalmente passivo, dovendo facilitare le operazioni a carico dell’acquirente anche soltanto per ragioni commerciali. Dunque, il venditore che avrà naturalmente l’obbligo di fornire la documentazione necessaria al trasporto transnazionale, dovrà avere premura di redigerla rispettando i canoni richiesti dalla dogana di destinazione, con la quale altrimenti il compratore potrebbe avere serie difficoltà. Un esempio banale è rappresentato dalla necessità di redigere la fattura commerciale in lingua inglese, ovunque accetta, e non nella lingua del fornitore.
Per le stesse ragioni il venditore dovrà fisicamente preparare la merce in modo tale che essa sia trasportabile nella modalità di inoltro prescelta dal compratore. Così, ad esempio, il venditore dovrà imballare la merce considerando la differenza in termini di sollecitazioni a cui sono sottoposti i beni trasportati via mare piuttosto che via terra. Dovrà, ancora, rispettare ad esempio la normativa in materia di merce pericolosa che è diversa per spedizioni via terra, via mare e via aerea e dovrà predisporre imballaggi, etichette e marcature, nonché la documentazione tecnica richiesta, affinché il compratore non veda respingersi la spedizione ai controlli o peggio venga multato.
Lo stesso ragionamento è applicabile a tutti quei documenti che risultino per legge di esclusiva pertinenza del mittente o produttore.

…e Vizi

A parte le considerazioni circa il ruolo solo apparentemente passivo del venditore, in realtà vi sono anche alcune criticità che questi dovrebbe conoscere e soppesare prima di concordare una vendita EXW. Merita soffermarsi su almeno 5 aspetti.
Il primo attiene al momento del carico della merce venduta sul mezzo predisposto dal compratore per il ritiro. In effetti, stando alla prescrizione Incoterms, le operazioni di carico dovrebbero essere eseguite dal comparatore o da un suo incaricato, ma, svolgendosi tali operazioni presso i locali del venditore, sarà quest’ultimo a trovarsi nella posizione di adempierle più agevolmente, potendosi anche giovare dei mezzi di carico presenti in loco. Va da sé che, però, in una tal circostanza il venditore si accolla una responsabilità non prevista dalla resa di vendita prescelta.
Per ovviare a questo inconveniente pratico, le parti allora potrebbero inserire nel loro contratto una resa EXW accompagnato da una deroga sul punto, così da avere un “EXW Loaded” o simile, tuttavia così facendo le parti si allontanerebbero dalla resa EXW così come riconosciuta dalla ICC, incidendo inevitabilmente sulla certezza interpretativa che il suo utilizzo garantiva.
Un secondo aspetto da soppesare attiene alla prova della presa in consegna. Ebbene nell’EXW questa sarà nelle mani del compratore (che eventualmente la riceve dal trasportatore suo incaricato) e sarà quest’ultimo, che ne che informerà il venditore. Tuttavia, se si considera che il compratore è anche debitore del venditore, si comprende bene come potrà esserci un rischio di ritardo nella trasmissione della prova di consegna nei casi in cui la data di consegna rappresenta il momento da cui far partire il conteggio dei termini di pagamento (es. 30/60/90 gg).
Il terzo rischio è relativo al corretto espletamento delle operazioni doganali in uscita dal paese di origine. Nella vendita secondo resa EXW le operazioni doganali in questione sono interamente a carico dell’acquirente. È d’altronde immediatamente chiaro che il loro non corretto espletamento provocherà ripercussioni non tanto sulla parte che ne era responsabile, quanto sul venditore che dovrà dare prova dell’avvenuta esportazione alle competenti autorità fiscali.
Quest’ultimo risulta, inoltre, anche il soggetto più adatto ad occuparsi di questo segmento del processo logistico, in quanto la sua controparte potrebbe non essere in grado di impartire le corrette istruzioni per il completamento delle formalità anche per le differenti normative fiscali in vigore nel paese di destinazione delle merci e nel paese di origine. Anche in questo caso si potrebbe propendere per una resa “EXW sdoganato” o simili, che come visto porterebbe alla fuoriuscita dagli Incoterms ufficialmente riconosciuti dalla ICC. Soppesando il risparmio legato all’esecuzione delle operazioni doganali per mano altrui ed i rischi del loro non corretto espletamento, il venditore potrebbe protendere per una resa FCA proprio stabilimento.
Il quarto rischio, a dire il vero piuttosto sottovalutato, riguarda il fatto che in una vendita EXW il venditore non abbia alcun titolo nella scelta dello spedizioniere o del vettore incaricato del trasporto. Se da un lato questo significa che il venditore non parteciperà al costo del trasporto, dall’altro il venditore entrerà in contatto con un trasportatore diverso per ogni singola spedizione.
Questa soluzione non è priva di conseguenza, poiché richiede un’organizzazione interna complessa ed in grado di interfacciarsi ad una pluralità di controparti che le piccole e medie imprese spesso non hanno. Queste si troveranno così a sostenere un ingente sforzo in termini di tempo ed impiego delle proprie risorse interne, non potendo beneficiare di un rapporto collaudato con il proprio trasportatore di fiducia.
Il quinto aspetto da valutare prima di optare per la vendita EXW si comprende considerandola nella gestione efficiente della Supply Chain. Una supply chain efficiente e ben organizzata permette di ottimizzare le risorse a disposizione, evitare gli sprechi ed essere più veloci nel soddisfare le richieste dei clienti finali. Questa rappresenta un enorme vantaggio competitivo per le aziende con obiettivi di internazionalizzazione. Optare per una resa di vendita che minimizza il ruolo del venditore speso produttore delle merci, è chiaro che può portare a conseguenti inefficienze organizzative ed un mancato controllo sulla catena distributiva. Infatti, la rinuncia al governo diretto sulla logistica può incidere negativamente sugli obiettivi diffusione internazionale del venditore che non dipendono solo dalla qualità del prodotto, ma anche dal suo prezzo finale e dalla capacità di farli arrivare sui mercati estri in tempi congrui.
In conclusione la resa EWX deve essere valutata attentamente attraverso un bilanciamento di vantaggi e rischi che questa comporta.

Autor: Francesca Savia
Operations and Compliance Manager
Savitransport – HQ Florence