Il Pricing è il processo di determinazione del prezzo di una spedizione, di un servizio logistico o doganale. In un mercato di concorrenza perfetta, come quello del nostro settore, determinare a che prezzo proporre un servizio è senz’altro un momento delicato e centralissimo della strategia aziendale. A loro volta, le aziende che vendono i propri prodotti sul mercato globale, così come quelle che lo importano o esportano componenti e materie prime o semilavorate, non possono trascurare di considerare i costi legati alle operazioni di movimentazione e gestione della merce accanto ai costi di realizzazione dei prodotti stessi.
Il nostro lavoro parte da un’accurata analisi delle esigenze del cliente. Non è vero che risparmiare sui costi della logistica è l’unica e comune esigenza di chi vende i propri prodotti o li acquista dall’estero. Per alcune categorie merceologiche, ad esempio, la variabile dominante è sicuramente la rapidità nel servizio, così come per alcuni settori la fa da padrone la regolarità nel ricevere gli approvvigionamenti, mentre per altri ancora ha un impatto significativo il segmento nella gestione dei resi. Chi gestisce prodotti di alto valore sul mercato avrà aspettative ed esigenze logistiche che probabilmente lo porteranno a scegliere servizi di prima fascia a costì più alti. Prodotti che richiedono puntualità e prodotti fragili prediligeranno servizi diretti, mentre connessioni più lente e meno costose possono essere più adatte a quei beni che vengono prodotti con largo anticipo e non sono soggetti a maggior rischio dalla movimentazione del transhipment.
Chi si occupa di pricing è dunque in primis un buon commerciale attento a cogliere il valore del servizio come percepito dal cliente, le sue aspettative e pronto ad offrire la propria esperienza per individuare la soluzione più idonea per rispettarle.
Chi si occupa di pricing nelle aziende di spedizioni deve altresì conoscere la parte operativa dello shipping.
Costruire una quotazione implica, infatti, una conoscenza dettagliata dei singoli segmenti di cui una spedizione si compone e questo non solo perché è fondamentale sapere i costi che l’azienda provider a sua volta sostiene, ma proprio perché ogni singolo tratto diventa una leva su cui premere per rendere un servizio più adatto al cliente. Per fare un esempio, di recente abbiamo consigliato e assistito un cliente nell’adozione della spedizione “Landed”, che gli ha consentito e consentirà in futuro risparmi di migliaia di euro sui costi doganali in US. La buona conoscenza deve, inoltre, essere accompagnata da un costante dialogo e cooperazioni con i reparti operativi. Sono questi ultimi, infatti, che muovendo materialmente merce ogni giorno hanno una visione precisa e puntuale di come si muove il mercato e possono offrire indicazioni precise in termini di costruzione di una tariffa. Naturalmente un buon pricing deve anche conoscere l’andamento del mercato dei competitors, perché questo non può non essere una guida e punto di riferimento.
Il nostro candidato ideale pertanto ha svolto mansioni sia di carattere commerciale che operativo, ma aggiungo che deve avere anche una buona dose di creatività, perché come si dice “la soluzione la trova chi la cerca” e questi ultimi due anni in ci hanno mostrato in particolar modo come le circostanze che sono indipendenti dal nostro controllo, spingano verso soluzioni creative. Per fare un esempio pratico, di fronte ad un rallentamento in termini di tempi di transito e di partenze utili dovuti ai lockdown locali nei paesi di origine o destinazione delle spedizioni, molte aziende si sono trovate nella necessità di spedire la merce il prima possibile, non tanto perché vi fosse un’urgenza nell’evasione dell’ordine, quanto perché dovevano liberare i propri magazzini ed aree di produzione. In queste condizioni le aziende, per non perdere operatività e quindi nuove commesse, accettavano di spedire il prima possibile a prezzi molto più alti. Qui una soluzione vincente che abbiamo adottato con vari clienti è stata quella di diventare il loro reparto logistico e di svolgere in loro luogo tutte le operazioni evasione ordini presso i nostri magazzini. Così aziende che non avevano mai esternalizzato l’attività logistica col nostro aiuto hanno potuto ottimizzare la produzione.

Naturalmente il nostro lavoro è reso più facile ed efficiente dall’operare in un grande network come Savino Del Bene. Far parte di una realtà globale, presente ovunque ed altamente specializzata, ci offre la possibilità di avere uno sguardo puntualmente aggiornato sull’andamento dei traffici e dei mercati di tutto il mondo. I meeting settimanali a cui partecipano i responsabili di ogni area e di vertical market, le newsletter interne, la condivisione delle informazioni critiche, ci pongono in una condizione preferenziale, in termini di accesso alle informazioni e soprattutto ai servizi e alle tariffe, rispetto ad aziende del nostro settore che operano individualmente.

Autor: Francesca Savia
Operations and Compliance Manager
Savitransport – HQ Florence